济南游乐设备:房地产销售流程中的基本动作与注意事项

来源:百度文库 编辑:学姐知道 时间:2020/04/04 02:13:14
房地产销售流程

  房地产销售流程一:接听电话

  1.基本动作

  ⑴第一个房地产销售流程thldl.org.cn就是接听电话,听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“您好!****”,而后开始交谈。

  ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。

  ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

  ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房,样板间。

  ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

  2、注意事项。

  ⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。

  ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

  ⑶应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及现场人员充分沟通交流。

  3.来电统一说辞

  (1)、先主动问候“您好!****”

  (2)、客户问:你们这边价格多少?答:价格是一房一价,根据具体位置、楼层不同,价格也不同,11万/套起售。

  (3)、客户问楼盘在什么地方?答:本楼盘在**********

  (4)、客户问:有什么样的户型?

  答:我们这边有32平米--84平米的户型,不知您需要多大的户型?(有的可以做简单介绍)

  (5)、客户问:楼盘具体情况?

  答:我们是精装修的单身公寓,里面配置比较齐全(热水器,卫生洁具,地板,全套家具,床,电磁炉等),可以做到提包如住的,并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全,并且有专人进行介绍,如果您有时间,欢迎您来售楼处现场看一下。(注意:明确的邀请客户,不得超过两次)。

  房地产销售流程二:迎接客户

  1.基本动作

  ⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“您好!请问是看房吗”,提醒其他销售人员注意。

  ⑵销售人员应立即上前,热情接待。

  ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

  ⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

  2.注意事项

  ⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。

  ⑵询问客户是否第一次看房,如以前来过,便由第一次接待的销售人员上前接待;反之则继续接待

  ⑶接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。

  ⑷若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象

  ⑸不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。

  房地产销售流程三:介绍产品

  1.基本动作

  ⑴了解客户的个人资讯。

  ⑵自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明)

  2、注意事项

  ⑴侧重强调楼盘的整体优势。

  ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

  ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

  ⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。

  房地产销售流程四:购买洽谈

  1.基本动作

  ⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

  ⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

  ⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。

  ⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

  ⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

  ⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。

  2.注意事项

  ⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

  ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

  ⑶了解客户的真正需求。

  ⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

  ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

  ⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。

  ⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

  ⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

  房地产销售流程五:带看现场,样板间

  1.基本动作

  ⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。

  ⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

  ⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说,

  2.注意事项

  ⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。

  ⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

  房地产销售流程六:暂未成交

  1、基本动作

  ⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。

  ⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。

  ⑶对有意的客户再次约定看房时间。

  2、注意事项

  ⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。

  ⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。

  ⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。
房地产销售流程七:填写客户资料表

  1.基本动作

  ⑴无论成交与否,每接待一位客户后,应立刻填写客户资料表。

  ⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

  ⑶根据成交的可能性,将其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。

  2.注意事项

  ⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。

  ⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。

  ⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

  ⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施.

  房地产销售流程八:客户追踪

  1.基本动作

  ⑴根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。

  ⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。

  ⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。

  ⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

  2.注意事项

  ⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

  ⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。

  房地产销售流程九:成交收定

  1、基本动作

  ⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

  ⑵恭喜客户。

  ⑶视具体情况,收取客户大定金(人民币一万元整,)并告诉客户对买卖双方行为约束。

  ⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

  ⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

  ⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案。

  ⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来。

  ⑻确定定金补足日或签约日。

  ⑼再次恭喜客户。⑽送客至营销中心大门外。

  2、注意事项

  ⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

  ⑵折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案。

  ⑶定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

  房地产销售流程十:定金补足

  1.基本动作

  ⑴定金栏内填写实收补足金额。

  ⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

  ⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。

  ⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。

  ⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

  ⑹恭喜客户,送至营销中心门口。

  2.注意事项

  ⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。

  ⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

  ⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

  房地产销售流程十一:换户

  1.基本动作

  ⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。

  ⑵应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主。

  ⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

  (4)其他内容同原定单

  2、注意事项

  填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确

  将原定单收回

  房地产销售流程十二:签定合约

  1、基本动作

  恭喜客户选择我们的房屋。

  验对身份证原件,审核其购房资格。

  出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:

  转让当事人的姓名或名称,住所;

  房地产的坐落、面积、四周范围;

  土地所有权性质;

  土地使用权获得方式和使用期限;

  房地产规划使用性质;

  房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;

  房地产转让的价格、支付方式和期限;

  房地产支付日期;

  违约责任;

  争议的解决方式。

  与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。

  签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。

  将定单收回交现场经理备案。

  帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

  登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。

  恭喜客户,送客至大门外。

  2、注意事项

  ⑴示范合同文本应事先准备好。

  ⑵事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法。

  ⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。

  ⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。

  ⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证。

  ⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感。

  ⑺签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案。

  ⑻牢记:登记备案后买卖才算成交。

  ⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。

  ⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让。

  ⑾及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

  房地产销售流程十三:退户

  1.基本动作

  ⑴分析退户原因,明确是否可以退户。

  ⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。

  ⑶结清相关款项。

  ⑷将作废合同收回,交公司留存备案