湖南特种设备考核平台:销售人生存的三件宝

来源:百度文库 编辑:学姐知道 时间:2020/04/01 10:01:24
    销售人孤独,如独自觅食的狼,需要独立去寻找、捕捉猎物;销售人有德,如为主人捕鱼的鱼鹰,含在嘴里的鱼不能吞下去;销售人执着坚韧,如沙漠中的骆驼,不达目的不罢休;销售人敏锐果断,如林中的猎豹,瞄准目标就扑;销售人有血性,如挥舞着大刀的战士,可以为任务血拼……

  销售人却常常自我调侃为坐台小姐:生活无规律,为客人口袋里的钱强作欢颜、装嫩作嗲,出卖灵魂偶尔捎带出卖点肉体,在众人面前光鲜、暗地里辛酸。

  男性销售人常常把做销售比喻成泡妞,不但脸皮要厚、手脚要勤快、花样要多,而且瞧准时机该下手就得下手,不然永远是比朋友多一点,比恋人差一步。所谓的无效销售。

  销售人成功的喜悦背后有多少的懊恼沮丧只有自己知道, 《海角7号》里的阿嘉,在台北打拼失败后,疯狂地在电线杆砸自己的吉他时喊出的那句:我操你妈的台北!镜像了许许多多的销售人。每天都有无法忍受考验的人喊着:我操你妈的上海!我操你妈的成都!我操你妈的……

  开始学当销售人的最初半年是最难熬的,初入销售这行的都是充当最基层销售代表的角色。那感受,如第一次开苞的黄花闺女,对未来充满期待却忐忑不安,有准备忍受巨大疼痛的心理,真来的时候还真TMD的难熬。上司如那开苞的男人边安慰着你:我会温柔点,很快就会快活的。一边还是给你考察的压力,试用期不行就TMD的滚蛋。蝴蝶天生就是破茧而出的,人们觉得它痛苦,没准人家就忒正常。人不是天生必须做销售的,要蜕变成销售人付出的磨难,不是蝴蝶破茧所能比拟的。

  销售人想要生存,必须要把握三件宝。

  首先,是手机。手机也是“小姐们”谋生的必备工具。一般人只是为了联络方便,“小姐们”的手机可是生意的关键。每个KTV当红的“小姐”都有一大把老顾客,坐台坐了一半说是接个电话,没准就是窜老顾客的台去了。如果是点她号的新顾客,如果看起来有点钱、够大方又不特别让人讨厌(不含毛手毛脚的死鬼样),她肯定主动拿起顾客的手机先玩玩,再用它拨通自己的电话,顺便把她的号码存上,为了怕老婆翻看到质问,又怕顾客记不住,往往起个“国税局”、“地税局”的名字。

  除非知道客人在外面出差,原则上小姐们不会主动骚扰新客人,就等着客人在寂寞的时候骚扰她,一来二去你也就成了她忠诚的“心肝哥哥”。

  信息,是生意的第一步,让销售人员掌握目标客户,让客户在需要的时候能找到你,当然,销售人比“小姐们”更幸福的是,可以主动“骚扰”你的潜在客户。

  其次是钱包。会生活的人才会工作,特别是孤身在外的销售人,要让自己保持着良好的工作状态,就得安顿好自己的生活。

  销售人无法过朝9晚5的生活,有时需要起得比鸡早、睡得比狗晚,客情关系越好、人际关系越广的销售人往往需要更多的应酬,难免常常感慨:人在江湖飘、哪能不喝高。礼尚往来,月底往往囊中羞涩,饭都没得吃、店都没得住,还怎么去跑业务。

  水至清则无鱼,公司制度如果过于死板教条,实际销售过程中就难免缺乏灵活机动的快速反应,没有哪个销售人敢说自己是百分百清白的。每家公司的财务管理难免都有些空子,监督的力度也有所不同,许多销售人在穷之下则思变,变着法子虚报、套报销售费用以中饱私囊。做贼就会心虚,也会有诸多顾虑,还要时时想着去弥补空缺、回避问题、自圆其说,正常业务当然会大打折扣。更不用说东窗事发,自断前程了。

  所以销售人不但时时要带着钱包,还要计划自己的钱包,同时要管好自己的钱包,尽量保证自己钱包里都是自己的钱。

  钱包从另一个更广的含义也代表着公司的实力和费用支持。俗话说会哭的孩子有奶喝,很多销售人往往抱着奶瓶找奶喝,不善于理解和利用公司的政策,争取更多的资源支持,帮助自己业绩的提升,反而总埋怨上级支持不够,并拿此做为完成任务的条件和无法完成任务的借口。

  三是业绩。80%的小费来自20%的老客户,只有到口袋里的钱才是小费,只有到帐的货款才是销售。前头花了再多努力再多心思,没有结果就不是成功的销售。

  许多销售人计划做得花俏,汇报起来口若悬河,真正拿到的订单不多。企业不需要销售人去当演说家,需要的是实实在在的业绩。销量才是硬道理。老板不相信眼泪,只注重结果。

  销售人既要是会打鸣的公鸡,还必须是会下蛋的母鸡,光吃饲料不下蛋,你迟早自己滚蛋。

  想折磨自己,你就来干销售吧。  想挑战自己,你就来干销售吧。  销售人生存的三件宝--手机篇    有句话说得好:“活着,并非为了生存。”道出了销售人生存的伟大,笔者在“红色营销From EMKT.com.cn之兵卒篇之销售人的球形沟通”一文中,更多说前后上下左右的沟通必要性,但是要做好沟通,懂得还是远远不够的。

  沟通用得最多的工具其实不是手机,而是嘴巴,嘴巴能描绘出多个精彩的世界:现实的、虚拟的、未来的……手机只不过是嘴巴的代名词而已,那么要沟通成功,更多要练好嘴巴功夫,即掌握沟通的技巧,说话的艺术。

  字典中关于口才的几个成语很好:一言九鼎、妙语连珠、巧舌如簧、语出惊人,都很“雷”。其中用的好的人并不少,三国能用“空城计”退兵的诸葛亮,舌战群儒、骂死王朗,是高手中的高手,骂功、嘴功天下第一。还有现代的蒋夫人宋美龄,也丝毫不逊色。凭借“三寸不烂之舌”,游说美国上下两院,让其中一些有良心的鬼佬感动得一把鼻涕一把泪,借来美式武器装备,对付日本鬼子的三八大盖,可以说间接地让美国卷入二战,让美国人在珍珠港挨了一枪后不得不对日宣战。这一男一女,一古一今,着实让人钦佩、尊重。

  销售人都想成功,在目前中国市场经济这个阶段,成功更充满诱惑,成功可以让你改变一切,农民可以变董事长,养猪的可以成政协委员,流氓可以成“人大代表”,不是我偏激,还真是在媒体上看到太多这样的怪事。

  销售人想要成功,就要立志锻炼口才,并且要用正确的方法并注意沟通中的四大忌讳,以免祸从口出:

  首先,销售人讲话忌讳过于直白。直白容易得罪人,沟通变成打击。凡事有理还需让三分,避免恶语伤人。

  其二,忌讳跟人诡辩。特别是跟老板,不但不能诡辩,连争辩也没必要,身在职场,总是无奈。

  其三,忌讳用质问的口气对付上下级。大家都是一个团队,何必呢?30年河东,30年河西,客客气气做人,在一起也是个缘分,和谐社会嘛。

  其四,忌讳用刁难的语气。特别是对女下级,女人的命很难说,前一天是你的下级,哪天突然摇身一变成了老板的小蜜,会把你刁难到死,悠着点吧……销售并非只为了生存,还需要更精彩。

  当然,最重要的是,与同事、上下级沟通要厚道、要真心实意,诚恳是根本。赵本山跟范伟就演过忽悠与反忽悠角色互换的小品,深受国人的喜爱。害人之心不可有啊!

  毋庸置疑,单上文所阐述懂得用“三寸不烂之舌”还不够,良好的沟通是一门极其深奥的艺术,它还需要在合适的时间、合适的地点、同合适的人沟通。但绝对不是逢人说人话、见鬼说鬼话的江湖骗术。要学会制造气氛、懂得停顿、学会聆听,而不是简单的察言观色。关键要思路清晰、有条不紊、保持理性、语言优美、用词得当、表达完整。要学伟人,有时金口难开、有时口若悬河。说实在,太难了。太深奥了,我在这方面就吃了不少亏。

  总之,成功的说服才能有成功的销售,笔者的经验和教训,会在今后的文章中,进一步修修剪剪,希望能借“中国营销传播网”这宝贵的平台,与销售同仁多多探讨。

  写到这,窗外已经该是夜深人静了,可这可怕的温州夜生活还是那样绚丽多彩,街上依旧车水马龙。就此打住吧,赶这篇文,是为了感谢在营销网对“土炮•洋枪”关注、支持的销售同仁,希望你们能更多提出批评意见和不同的看法,共同探讨、共同进步。谨以此文献给节日期间还战斗在第一线的销售同仁,并祝广大销售同仁“五一”节快乐!  销售人的辛苦,只有自己一个人知道。      销售人生存的三件宝--销售业绩篇    做好销售,更多在于境界,最好做到微积分运用,先简到繁,先易后难,先加减后乘除,在于综合运算。最后,薪水也是如此,当老板十分愿意1以上的倍数的薪资“X”加薪,就是你的价值。 做好销售也是一件需要智慧的一件事。

  在台湾热播的《海角七号》,创下了五亿三千万的票房纪录,是台湾影片市场沉默了多年来的一个惊喜,他的卖点是一群平常人组成的,没有明星阵容参与的非常成功的一部影片。影片中的阿嘉在台北打拼失败后,疯狂地在电线杆砸自己挚爱的吉他时喊出了句:“我操你妈的台北!”整个影片就好比一个公司的销售团队,也是一群平常人组成,阿嘉就像一个销售业绩相当不好的销售人员,在无法忍受时发出的骂声,所发出的更多的是一种心情的宣泄…

  《海角七号》中每个人都在执着追求自己的理想,三天内从无可能到组成一个乐队……

  中间有一些经典的对白:

  “你们外地人来这里开饭店、做经理,土地要BOT,山也BOT,连海也要给我BOT!” 

  “我不管你请来的日本歌星,是要当医生还是当船员,我跟你要的,是暖场的乐团要找我们当地人,你是听不懂吗?” 

  “可你们当地都没乐团啊。你们这就没这样的人才。” 

  “好啦,不管怎样,我就是可以从当地这里,找出一个够水准的乐团给你!” 

  “无可能啦!” 

  “有可能啦!” 

  “不可能啦!!” 

  “有可能啦!!!”

  销售人要轻松工作,首先是要完成销售业绩。

  在一个市场,销售业绩是层层推进,步步为营的,要关键性的走好几大步骤:

  第一,做市场,要懂得去争,去抢.。做好准备参与竞争,在竞争中多次的寻求提升业绩的机会,如果没有此理念,不懂得去竞争,又是销售中的下一个“阿嘉”。

  其次,要完成销售业绩,要有好的工作方法,努力地争取好的销售政策支持。资源是有限的,方法是可创新的,无奈之举,就用可怜的一招:哭。有句俗话:刘备的江山是哭出来的,现实中,会哭的孩子有奶喝。

  再之,销售业绩要在适合的市场机会切入。要抓住机会,想办法把市场做透、做强,避免给竞争对手创造机会,迅速的扩大市场份额,并加以巩固。这里忌用“_”法。销售业绩的精髓是贵在坚持,半途而废将功亏一篑,要有坚定的信念。

  上文所涉及的销售政策实际是如何去整合资源,忌用“÷”法、销售业绩提升忌用“-”法,在销售业绩提升中得多用算术“+”及“×”两种。

  加法主要体现在以下几个方面:

  1、 增加经销商或分销商,在一定时间、对业绩提升是最直接有效的;

  2、 增加零售终端以增加固定的销售额;

  3、 重视特殊渠道的开拓,如一些来之不易的大订单、劳保、团购、OEM产品也是不可多得的增加销售业绩的渠道;

  4、 增加进场SKU;

  5、 提升新产品销售;

  乘法主要体现在:

  1. 连锁超市成功操作;

  2. 实效促销的实施,复制,粘贴-----也是电脑的功能;

  3. 有效DM。。。。。。

  4、OEM品牌推广

  当然,要有更好的销售业绩,建立在你对区域市场充分了解:市场细分、市场特性、消费者习惯、竞争对手状况及自己产品的优势劣势分析。毛泽东同志曾说过:优势而无准备,不是真正的优势,也没有主动。懂得这一点,劣势而有准备,可举行不意的攻势,把优势者打败。

  做好销售,更多在于境界,最好做到微积分运用,先简到繁,先易后难,先加减后乘除,在于综合运算。最后,薪水也是如此,当老板十分愿意1以上的倍数的薪资“X”加薪,就是你的价值。   做好销售也是一件需要智慧的一件事。
    销售人生存的三件宝--钱包篇       经过2008年世界金融海啸的冲刷,2009年还拥有足够大的钱包,谁就是牛年最牛的。世界的500强,其实本质上是钱包或营业额的500强;理念足够好、眼光足够远、利润足够大、增长速度足够快,才能在经济大灾难中稳坐排行交椅。

  一个令人敬佩、羡慕的白手起家的富翁,在其20岁之前,许多是靠父母可怜的、微小的钱包完成学业及长大的,在通过10几年的努力,完成了钱包最早的原始积累和从业的经验教训积累,然后通过不断地坚持和打拼,终于成就了一番事业,在钱包增大的同时,会用钱换影响、名誉、自由与稳定,换相识与不相识人的尊重,自己开心、受人尊重、稳定,是80%以上富翁对钱包的最高境界。

  就我理解钱包对销售人的影响,是倒金字塔状的,越高层越大,影响力是从上到下的、直线形的。

  在销售人中,第一个钱包,是公司的实力、决策者的理念及发展方向的把控,有实力才有魅力,是销售人生存下去的希望所在。

  第二个钱包,是公司整体费用合理的投入。最重要的是广告,广告多了,销售人工作地难度就小了。晋江号称“品牌之都”,品牌的打造许多是花钱请全世界的明星吆喝起家的,有一年晋江人调侃中央五套为晋江频道,许多广告是晋江的品牌,许多体育项目背后也是晋江企业去赞助。晋江企业更深层次的是一种进取的文化:爱拼才会赢,敢赌才会赢。晋江人招待朋友的朋友的方式就如同在做销售,大多先将酒桌划个楚河汉界,桌上的人分两派进行各种酒的对抗,一方不撂倒另一方几个,客人不尽兴,所谓酒品如人品。

  第三个钱包,是合理的销售费用投入。首先,是驱动式的费用,根据竞争确定的实效促销,DM、POP、TG等围绕店内七要素灵活运用。其次,是固定的费用,特殊陈列的费用,人员费用等。固定费用的投入要讲究投入产出,特别是人员的增加要慎重,区域经理,业务代表,店内PPC等的增员,笔者是非常赞同增人需增量,增人需增效,关于人员管理个人的见解,将在今后的文章中阐述。

  第四个钱包,销售人员的绩效。他应该是双向的,公司营销From EMKT.com.cn部需根据企业发展过程及市场发展情况,合理制定绩效。销售人也要依据公司的绩效,认真研究及揣摩绩效的奥秘,合理地做市场、做产品,所取得的绩效将是事半功倍。绩效的另外解释是,销售领导平时同销售下级喝酒、鼓励信心的钱不能省。

  第五个钱包,公司的财务制度是用来遵守的,这钱包不要去碰。靠本领赚钱,靠业绩拿钱,用的开心。任何公司的财务管理都有空子,许多销售人在业绩不好之下穷则思变,变法子虚报、套报销售费用以中饱私囊。许多地方的车站有专收集车票的人,住宿发票的票的贩子,都把销售人当做VIP客户。销售人在找领导及财务报账时不仅疑虑重重,还要时时想着去回避问题、自圆其说。

  第六个钱包,在工作能力提高的前提下,通过合理的渠道,技巧的办法,要求提高薪资待遇或更高的岗位,以获取更大的钱包。穷人思维及奴性思维会影响你本身能力的提高,要清楚地认识到,有钱的人在用钱换时间,没钱的人在用时间换钱。

  第七个钱包,销售人的理财。你不理财,财不理你,只有认真的学会理财,你那可怜的钱包才会随你的年龄一年一年的慢慢变大,

  有了钱包,一切才有可能!告别单身,有属于自己的三室一厅,有幸福美满的家庭。

  钱包篇,更重要的是要销售人学会并深知,是我们的钱一分我们都要争取,不是我们的钱一分我们都不要;该花的钱一分不能省,不该花的一分钱不能浪费。要充分的利用人脉打开销路,创造人脉、维护人脉、利用人脉是销售人成功销售的秘诀。

  销售人未来要想有更大的钱包,就要趁早有赚钱的意识、强烈欲望、赚钱的野心。愈贫穷的人,对赚钱愈有兴趣,不断地自我暗示,想法要单纯,把销售复杂的问题简单化。