中国旅行证:《谈判是什么》读后笔记

来源:百度文库 编辑:学姐知道 时间:2020/02/21 11:47:06
《谈判是什么》读后笔记

如何开价:
  价接近打算的成交价,谈得好顶多按此价格成交,谈得不好也许会高于该价成交,反正占不了便宜;
  价低了,对方以为你还留有余地,将侃得更凶,逼你让步;开价太低了,对方会以为你没有诚意,戏弄对方,拒绝谈判;
  如何开价摆明自己强硬的立场,有效降低对方的期望值,值得思考;
  哈巴德妈妈的策略,务必使卖主相信如下两点:1)诚心购买;2)手上的钱够不上对方的要价。

  谈判大忌之“善意的让步”:
  “善意让步”的两个论点:1)先在若干小事上让步,目的是“软化”对方的僵硬立场;2)总得有人推上一把,否则谈判无法进行。

  单方面的“善意让步”,不但不能“软化”对方的立场,相反只能使之更加僵硬。

  谈判时不要攻击涉及对方尊严的事项;
  谈判时不要攻击对方发生的与投诉事项无关的缺陷。

  谈判大忌之措词含混的合同:
  怎样避免含混?答案是只要多问为什么。问的问题在开头都加上两个字“万一”,要直问到把一切都考虑到了为止。

  谈判大忌之对方建议之前修改自已的建议:
  如果对方拒绝自己的建议,要求对方提出建议;
  即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢;
  提出最后期限有助于谈判的进行。(这个问题值得思考其正确性)

  当利益受损时,不要光是抱怨,要通过谈判去弥补它!为抱怨而与人争吵,只是白费时间与精力!
  忌:利益受损时,已方不提要求,而把主动权给对方(那对方只会站在自己的立场考虑问题)。
  忌:提出以后不往来作为威胁时,千万慎重,以免对方日后给你捣乱。
  具体运用四则:
  主动提出补救的办法,办法中要为已方设想多一些;
  只谈补救的办法而不去争谁是谁非;
  提出补救办法时,也要为对方留点余地,使对方不必顾虑将来是否还能继续和你做生意;
  使对方感到你的建议合情合理,而不是像美国诉讼代理人那样漫天要价。

  谈判前要全面研究对方的状况。

  谈判大忌之仓促成交:
  谈判中最最不该的事:“接受对方的第一次出价!”
  人总想做占便宜的买卖,无论买方还是卖方。
  买方接受卖方的第一次报价,反而有损于对这宗交易及自己的信心,事后会觉得价格可以再低点;
  卖方接受买方的第一次报价,反而有损于对这宗交易及自己的信心,事后会觉得应该可以再把价格提高一点;
  如此,即使交易的价格对双方来说合适,但双方都未必真正开心满足,所以为已为人,都不应该接受对方的第一次报价。

  谈判的目的不是“取胜”,而是“成功”
  谈判中,要发掘对方的需求,通过满足对方的需求,而达成自己的目的。

  谈判大忌之“ONO——or nearest offer”价钱可以略低的意思:
  讨价还价还未开始,对方就已经知道你对自己的报价没有信心,并随时准备接受较低的售价,而你对对方的想法一无所知。
  谈判中最不该做的事:一开始就由你来表示要价可认谈判。对方想侃价,他自然会侃,用不着你抢先。让对方带头讨价还价,对你只有好处。他在如何还价上也有好多难题需要克服。
  当对方需要有人鼓励才敢开口谈交易时,可以向他问些问题,如:你看上了些什么?这东西合意吗?等等,从结方的回答中,可以看出他愿意为此出多少钱。而只要诱使对方还价,你就好办了——或者卖给他,或都回绝他,主动权在你手上。

  谈判中的强势:
  OK:话语温和,对买主的发言不时报以点头微笑,即使在对无礼的最后建议明确说“不”时,仍面带笑容;
  有时,谈判中,强势面对强势,反而更有效果。
  NG:咄咄逼人,高声大叫,气势汹汹,动手动脚;
  对于买方来说,要是面对不能令你满意的条款也舍不得掉头就走时,则已是从心理上准备接受任何条款了。
  树立这样的决心:不管对方的态度如何,都不能让其影响我方追求的目标。
  谈判原则:
  不让对方的行为影响所求的结果;
  不把这种行为当成双方之间的一个问题;
  对方如何行事,是他的事,与你无关。

  对付难缠的人怎么办?
  要看这件事对已方有什么好处?
  要实行“有来有往”的原则。
  某饭店经理对付难缠客户的办法:
  一见有人在服务台前大发雷霆,他总把这人请进办公室,口不停地向其明三件事(之所以口不停是为了免得被愤怒的客人打断):第一,我为给您造成了不便向你道歉;第二,我将认真听取你的意见;第三,我一定会妥善加以处理。”

  谈判中最有用的两个字:“如果”
  谈判是双方共同的决定,非强迫的。
  让步不是谈判!
  单方面让步之所以坏事,不在于所做让步的大小,主要在于它削弱了你的谈判地位。
  如果的话术:
  “如果你把要价减少20%,我可以签订单。”
  “如果你放弃现场检验,我可以如期交货。”
  “如果你答应付快递费,计划今晚就能送到。”
  “如果你马上下订单,我可以同意你的出价。”
  养成每次建议,都要用“如果”开头,把以下信息传递给对方:
  1、“如果”部份是你的要价;
  随后部份是他付出代价后所能得到的回报。