汽车示波器购买:心理学教你说服别人【】

来源:百度文库 编辑:学姐知道 时间:2019/12/16 15:28:08

心理学中,说服就是通过有意识的努力来改变别人的观点。比如在我的上一篇经验《像盗梦空间一样植入记忆》就是说服的一种。乍看一下,你可能觉得给别人植入记忆这种技术是一件多么不道德的事情,作者必须在这里强调一下,枪支、炸弹、核武器,甚至网络、水果刀、计算机,这些技术或者设备根本无法用道德不道德来形容的,他们可以拿来杀人或者让人堕落,但是他们也可以让社会进步。上面任何一种东西如果突然从这个星球上消失,你的生活都无法像现在一样滋润。技术都是双刃剑,说服别人的技术同样也是。如果我们不懂得这些技术,我们的生活会变得更糟,甚至成为这些技术的牺牲品。实际上,我们一直是说服技术的牺牲品。不然电视上永远比电视节目多的广告是做什么的?我们一直都是广告的观众。

 

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步骤/方法

  1. 你要说服谁?

    你的观众是什么样的人?年龄也许是你最应该考虑的问题,传统的观念会认为,人越老越保守,但是,心理学家发现,随着年龄的增长,人会越来越开放而不是保守,比如一个老年人可以花一万元买一台健身器材但是一个年轻人就很难办到。但是我们为什么会觉得老年人比较保守呢?这是因为时代总在前进,老年人和当今社会占统治地位的年轻人生活在不同的时代背景,时代的差异造成了年轻人对老年人的偏见。所以,当我们的说服对象是老年人的时候,我们要更多地考虑他的时代背景,他们做事的风格习惯。

    除了考虑时代背景之外,我们也许更希望了解,什么样的人更容易被说服:

    社会地位较低:高地位的人容易说服低社会等级的人;

    从众者:爱随波逐流的人缺乏主见,他们以别人为行为的参照——你怎么做我怎么做。

    社交焦虑的人:社交焦虑的人在开始交谈的时候总是重复别人的观点以期望自己能够博得别人的好感,留下一个好的印象,也正是因为这一特点,社交焦虑者更容易被说服。

    亲密需求较高:有些人总是希望能够和任何一个他遇到的人建立亲密的关系,他不希望因为意见不和而相互疏远,因此他们更愿意服从别人的观点来赢得亲密的关系。

     

  2. 你要通过什么方式说服?

    我在百度经验《三分钟讲演的技巧》中介绍了说服的方法分文中心途径和边缘途径,现在我们看看除此以外我们还有什么要注意的,我们该怎么运用这些途径。

    如果让你列举一个最有说服力的人,你会列举谁?我们大部分人会说:传教士、政客或者老师。但是研究证明,一次祷告结束以后,只有10%的人记住了传教的内容。实际上,这些在大庭广众之下滔滔不绝的人永远不可能成为优秀的说服者,因为他们暴露了太多的目的——他们所说的每一个字都是为了说服我们、改变我们。正是这种目的让我们感觉并不舒服。所以,说服的途径必须是目的不明确的,网络软文既是这样一种说服途径,更经典的就是植入广告。

     

  3. 你是什么样的人?

    如果说话流利、运用很多术语、着装很像一个专业人士、谈吐风趣、外表迷人,那么你更有可能说服一个人。事实上,你是什么样的人虽然重要,但是更重要的是你在被说服的人心中的形象。如果你们之间的关系是平等关系,那么你可能需要讲很多道理,并让他自己做出决定会比较好,但是如果你在他心中一直是一个权威的形象,那么你最好在说服他做某事之间为他制定好详细的行动步骤,然后后跟他讲一句话你就可以说服他——照着这个去做。

  4. 你想说什么?

    说话的内容影响到了你要说话的方式。想想宣传吸烟危害健康的广告有效吗?实际上这样的广告让小年轻们觉得吸烟很酷——你们都不敢吸烟,好吧我来!在英国一家幼儿园为了说服家长准时来接孩子,于是要求迟到的家长为自己的行为付钱,因为耽误了教师的正常下班。实际结果怎样?更多的家长迟到了。家长觉得,“迟到”是一种可以买到的商品,我迟到了我付钱就可以了。这种想法让家长摆脱了因为迟到而带来的内疚感。这些案例都告诉我们,我们所说的内容必须考虑到被说服者的道德感,比如,为了让更多的人献血,我们给献血者一定的津贴,这种做法因为伤害到了献血者所能感受到的荣誉感——我献血是为了赚钱,因而不会产生好的效果。为了弥补错误,我们应该让得到津贴的人把津贴捐献给希望工程。

  5. 我们可以使用什么策略?

    也许你可以参看百度经验《手把手教你潜意识说服【控心术】》来获得潜意识策略,现在我们更多地关注那些意识之上的策略。

    ①熟悉性:你说服所用的例证必须是被说服者所熟悉的才能发挥最大的作用。我们总是喜欢熟悉的信息,研究者给被试看一些图片,实际上因为图片呈现的时间非常短,被试说什么都没有看见,然后研究者让被试从一堆图片中选择哪些图片你更喜欢,或者让被试给图片打分,结果那些曾经呈现过的图片得分更高,虽然被试说他什么也没看见。这就是熟悉性的作用——我们更喜欢曾经见到的。同样道理,我们不太喜欢自己的照片,而更喜欢那些经过ps翻转过来的照片,因为这更像我们天天看到的镜子里的自己。但是我们的朋友更喜欢没有经过处理的照片。

    ②相似性:你的处境和被说服者的处境相似更容易说服。我曾经给很多人提建议,多是关于如何提高考试成绩等诸如此类的策略,他们最喜欢问的一个问题就是:你考试中试过这些策略吗?你在什么样的考试中试过这样的策略?如果我的答案是:我试过,我在和你一样的考试中试过。他们多半会采取我所提供的建议。这就是我们面临相同的处境提高了说服力。

    ③被动与主动:如果你自愿参加我的讲座那这是一种主动的说服,如果我大肆在电视上做广告宣传自己的主张,而你只是偶尔在换台的时候看到过我,这就是被动的说服。实际上主动说服不一定比被动说服更管用。心理学家建议的一条原则是:随着某件事情的不熟悉性的增加,被动说服更管用。阿司匹林多为我们所不熟悉的,我们并不知道它的药理是什么,所以广告通常会起作用。

     

  6. 我们应该选择什么样的环境?

    说服发生在什么样的环境非常重要,在一个人比较繁忙的时候,边缘途径的说服可能更有效(“边缘途径”的解释请参考百度经验《三分钟演讲的技巧》)。如果在分心的状态下,比如在你母亲看电视的时候你想说服她给你买一双鞋,说服可能更容易发生,因为她不太可能提出反驳意见。环境还可以包括你们谈话的上下文,为了增加说服力,你最好在说出自己的论点之前,问他很多能够得到肯定回答的问题,例如,今天的天气不错;你的发型真漂亮;我们是好朋友,是吧;我觉得我又困难你一定会帮助我的。这些问题很容易得到对方的肯定回答,而在这种上下文中,你提出自己的关键论点,他很有可能依从这种上下文而赞同你的想法。

 

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